Шесть основных ошибок продавцов жилья

По данным Центра исследований и аналитики ГК «Бюллетень Недвижимости», срок экспозиции жилья продолжает увеличиваться. Так, в четвертом квартале минувшего года квартиры (в среднем по вторичному рынку) находились в эскспозиции около 46 дней, тогда как еще год назад этот показатель был на неделю меньше.

Безусловно, главной причиной замедления рынка стали объективные проблемы в экономике. Однако, по словам опрошенных нами риэлторов, сами продавцы нередко ведут себя так, будто задались целью сорвать свою собственную сделку.

ОШИБКА № 1: ВЫ СЛИШКОМ ПЕРЕОЦЕНИВАЕТЕ

Риэлторы оказались практически единодушны, назвав самой первой и самой главной ошибкой продавца на сегодняшнем рынке завышение цены на квартиру.

«Продавец, как правило, склонен завышать цену продаваемого объекта в среднем на 5%. К примеру, средняя цена на объект в начале продажи составляет 4 млн руб., но ее выставляют за 4,2 млн. Примерно через 3 недели продавец начинает снижать цену по 50 тысяч в неделю. Спустя 2 месяца после начала продаж находится покупатель, который предлагает 3,9 млн руб. В итоге продавец потерял в деньгах примерно 2% – это инфляция за 2 месяца», – комментирует президент Санкт-Петербургской палаты недвижимости Дмитрий Щегельский.

«Практика показывает, что чем дольше объект стоит в рекламе, тем вероятнее дальнейшее понижение его стоимости. К тому же правило рынка гласит: «деньги сейчас» дороже «денег потом». Поэтому логично сразу сделать скидку до 15% и получить максимально возможные деньги в течение 2-х недель», – соглашается вице-президент Санкт-Петербургской Палаты недвижимости Николай Лавров.

ОШИБКА № 2: АГЕНТЫ БЕГАЮТ ПО КРУГУ

Второй распространенной ошибкой большинство экспертов назвало неграмотное сотрудничество продавца с агентством недвижимости или отдельными агентами.

Кто-то решает самостоятельно рекламировать свой объект и размещает объявления на различных бесплатных рекламных площадках. Но в первую очередь это привлекает не покупателей, а все тех же агентов.

«Продавцу поступают десятки звонков от риэлторов, которые под любым предлогом стараются встретиться с собственником и склонить его на свою сторону. Это приводит к бесконечным пустым показам. В результате собственник чаще всего соглашается воспользоваться услугами того или иного риэлтора», – говорит представитель Санкт-Петербургской палаты недвижимости Наталия Магера.

Получается, что если бы такой продавец обратился в агентство сразу, то не потратил бы впустую собственные силы и время, ушедшие на общение с конкурирующими агентами.

Очень многие продавцы поступают диаметрально противоположно – они сразу же обращаются в несколько агентств, полагая, что чем больше специалистов займется продажей их объекта, тем быстрее будет достигнут результат.

Но в данном случае больше – не значит лучше. «По рекомендации или по интуиции, но обращаться нужно в одно агентство. Чем больше людей занимается продажей одного объекта, тем значительнее ценовой демпинг», – говорит вице-президент Санкт-Петербургской палаты недвижимости Наиля Берестовая.

В подобной ситуации каждый из многочисленных агентов в первую очередь будет пытаться уговорить продавца снизить цену, чтобы продать быстрее своих коллег.

Плюс к тому, риэлторские гонки очень часто снижают качество сделки: стремясь завершить ее как можно быстрее, агенты нередко пренебрегают вопросами безопасности расчетов и юридическими нюансами.

ОШИБКА № 3: ПРЕДПРОДАЖНЫЕ ТРАТЫ

С предпродажной подготовкой квартиры многие продавцы также впадают в крайности: либо не делают ничего вообще, считая, что ободранные котом обои не способны отпугнуть покупателя, либо устраивают серьезный ремонт всей квартиры.

В первом случае продавцы обычно забывают, что большинство выставленных на рынке квартир относится к типовому жилью. А это значит, что аналогичный объект (а то и не один) наверняка выставлен на продажу в том же районе, а может быть прямо в вашем доме. И вряд ли покупатель предпочтет квартиру со «слегка порванными» обоями, если рядом есть точно такая же, но без этого «мелкого недостатка».

Что касается собственников, решивших затеять предпродажный капитальный ремонт, то они в большинстве случаев попросту теряют время и деньги. Конечно, речь не идет о тех объектах, которые без серьезного ремонта не продать в принципе (квартирах после пожара, с серьезными конструктивными повреждениями, либо с полностью убитой отделкой). Но такие объекты, скорее – исключение. В большинстве же остальных случаев нет никакого смысла перекладывать кафель, менять стеклопакеты и перестилать полы.

Если уж вы готовы на такие траты, то лучше снизить на эту сумму цену квартиры, что не только привлечет покупателей, но и сэкономит вам время, которое потребуется на ремонт.

По словам Дмитрия Щегельского, основная задача предпродажной подготовки состоит в том, чтобы квартира выглядела опрятно, чисто, и, по возможности, просторно.

А значит, в первую очередь необходимо избавиться от хлама и давно ненужных вещей. Ну а потом уже легким косметическим ремонтом ликвидировать недостатки вроде тех же ободранных обоев, ржавых пятен на сантехнике и потеков на потолке.

Идеальный вариант – привести в порядок не только саму квартиру, но и лестничную клетку, если она в вашем подъезде далека от чистоты и опрятности.

ОШИБКА № 4: АНТИРЕКЛАМА СВОИМИ РУКАМИ

Грамотная реклама объекта сегодня является одним из важнейших факторов успешной сделки, хотя многие продавцы и считают его малозначительным.

Соответственно – совершают целый ряд ошибок, результатом которых становится то, что квартира теряет свою привлекательность в глазах клиента.

«Если ты знаешь, как войти на сайт бесплатных объявлений, то это не значит, что ты умеешь продавать объекты. Продажа квартиры – это комплекс мероприятий, в том числе и рекламных, среди которых подача бесплатного объявления – одно из незначительных звеньев», – говорит Николай Лавров.

Но даже в вопросе составления и подачи рекламных объявлений продавцы иногда совершают непростительные ошибки. Практикующие риэлторы любят рассказывать о клиентах, которые для центральной фотографии своего объявления выбирают ванну, или унитаз. Чтобы понять, что это совсем не шутка, достаточно пролистать несколько страниц на бесплатных рекламных площадках – вы обязательно обнаружите один из образцов такой удивительной рекламы.

И подобных ошибок неопытный продавец, как правило, делает множество, даже не осознавая, что сам отталкивает потенциальных покупателей. «В зимнее время самой распространенной ошибкой является размещение фотографий объектов с обогревателями – сразу понятно, что в квартире холодно», – приводит еще один пример Наталия Магера.

ОШИБКИ № 5-6: НЕКАЗИСТЫЕ ПОКАЗЫ И ПРОСЧЕТЫ В РАСЧЕТАХ

Замыкают наш рейтинг сразу две ошибки, примерно с равной частотой упомянутые экспертами рынка: неправильный показ объекта и упущения при проведении взаиморасчетов продавца с покупателем.

В первом случае продавец попросту не обладает соответствующими профессиональными навыками, и в результате его рассказы о квартире выглядят неубедительно, упускаются важные для покупателя моменты, отмечает Дмитрий Щегельский.

Еще более серьезную ошибку совершают те, кто пускает в продающуюся квартиру арендатора и доверяет ему показывать квартиру потенциальным покупателям. Арендатор, не желающий менять место жительства, с бóльшим удовольствием расскажет о минусах (даже вымышленных), чем о плюсах квартиры.

Еще одной серьезной проблемой, по словам экспертов, становится отсутствие взаимопонимания по схеме расчетов. На какой стадии и в каком размере продавец должен получать деньги, как осуществить их передачу, какие расписки и кто должен писать? Неумение достичь договоренности по этим вопросам нередко приводит к тому, что уже фактически готовый к сделке покупатель уходит к другому продавцу.

И ЕЩЕ МНОГО-МНОГО ОШИБОК
Мы опросили представителей более десятка агентств недвижимости и естественно, что помимо перечисленных в нашем топ-6 ошибок продавца было названо и множество других. Приглашаем всех экспертов и профессионалов рынка высказать свое мнение по данной теме на страницах нашего форума.

Источник